Retail as a Service – Was steckt hinter dem Trend?

Haben Sie schon einmal von dem Begriff Retail as a Service, kurz RaaS, gehört? Dieser neue Trend im Einzelhandel hat in den vergangenen Jahren bereits in den USA für viel Aufsehen gesorgt und ist nun auch auf dem Weg nach Europa. Das Erfolgsrezept dieses auf den ersten Blick seltsam anmutenden Konzeptes ist so einfach wie genial: Die Verknüpfung der realen mit der digitalen Welt. So bummeln, shoppen und begutachten Kund*innen Waren und Produkte wie gewohnt vor Ort in einem Ladengeschäft. Eingekauft wird jedoch rein digital. Für Händler, Hersteller und Kund*innen entstehen so gewaltige Mehrwerte. Doch wie funktioniert dieser Einzelhandel als Service?

Ein gutes Geschäft für alle Beteiligten

Pionier des Retail as a Service in den USA ist ein Unternehmen, welches sich b8ta nennt. Dort haben schlaue Menschen schon vor einigen Jahren erkannt, dass Marken und Hersteller oft große Probleme haben mit ihren Produkten direkt an den Markt zu gelangen. Gleichzeitig scheitern viele junge und innovative Startups an den gleichen Hürden, wenn auch aus anderen Gründen. Die Idee von b8ta war, ihre Ladenflächen nicht nur für den Vertrieb der eigenen Tech-Gadgets zu nutzen, sondern sie für andere Händler und Hersteller zu öffnen.

Die Vorteile für den Markt sind dabei schnell erklärt: Sowohl die Kosten als auch der Zeitaufwand können damit für Marken, Händler und Hersteller extrem gesenkt werden. Immerhin müssen sie keine neuen Vertriebskanäle aufbauen, kein Ladenflächen suchen und bezahlen, kein Personal schulen und einsetzen und vor allem keine teuren und komplexen Lieferketten und Infrastrukturen errichten und erhalten. Vielmehr können sie sich auf die Dinge konzentrieren, die relevant sind: Das Marketing und die Weiterentwicklung der eigenen Produkte. Im Gegenzug erhalten die Anbieter von RaaS eine monatliche Gebühr oder erheben eine Umsatzbeteiligung für verkaufte Produkte und Waren.

Erfolg durch Skalierbarkeit

Der größte Vorteil von Retail as a Service für alle Beteiligten ist jedoch die Skalierbarkeit des Models. Gegenüber dem amerikanischen IT-Magazin Techcrunch formulierte es b8ta Geschäftsführer Vibhu Norby so: „Dieses [Modell] ist für Direct-to-Consumer-Marken gedacht, die keine Ladenfläche haben, aber glauben, dass sie diese brauchen. Alternativ haben sie bereits ein oder zwei Läden eröffnet und haben jetzt Schwierigkeiten, das auf 10, 20 oder 30 zu skalieren.“ Inzwischen bietet b8ta neben den sogenannten In-Stores, also Verkaufsflächen in ihren eigenen Filialen, auch einen Service an für Unternehmen eigene Flagship-Stores zu betreiben oder in belebten Einkaufszentren Pop-Up-Stores, sogenannte Open-Concept-Stores, zu eröffnen.

Inzwischen ist Retail as a Service auch in Deutschland angekommen und die ersten großen filialbasierten Einzelhändler nutzen ihre Position im Markt und ihren Einfluss, um den eigenen Kunden noch mehr Einkaufserlebnisse zu bieten und gleichzeitig neue Einkommensquellen zu erschließen. Ein prominentes Beispiel dafür ist der Sportfachhändler Intersport. Das Unternehmen besitzt nach eigenen Angaben mehr als 300 Filialen in Deutschland mit einer Verkaufsfläche von über 270.000 Quadratmetern. Inzwischen können die gut 49 Millionen durchschnittlichen Ladenbesucher in den Geschäften der Kette neben den eigenen Angeboten auch immer wieder Angebote von Herstellern finden, die Sportgeräte, Fitnessdrinks, Gadgets und andere Produkte direkt dort platzieren, wo das richtige Publikum eh schon einkauft.

Der ROPO-Effekt als Chance für RaaS 

Und gerade die Kund*innen freuen sich über dieses neue Einkaufserlebnis. Immerhin gehört zu einem Einkauf mehr als nur ein Mausklick in einem Shop-Frontend. Seit einiger Zeit beschäftigt sich der Handel mit dem „ROPO“-Effekt. Dieser „Research Online, Purchase Offline“-Effekt kommt immer stärker zum Tragen, umso teurer, individueller oder aufwändiger Produkte werden. Einer Google-Studie nach informieren sich mehr als 50 Prozent aller Nutzer im Netz über Produkte. Nur 16 Prozent kaufen anschließend jedoch online, während gut 38 Prozent in den lokalen Handel gehen. Gleichzeitig steigt die Zeit, die Kund*innen für die Informationsbeschaffung aufwenden. So besuchen sie im Schnitt drei bis vier Websites mit Produkt-Reviews und suchen zwischen sieben und neun Mal nach den gewünschten Produkten in einer Suchmaschine.

Neben der Banking-Branche, welche noch immer von individuellen Beratungsleistungen lebt, ist es vor allem die Fashion-Branche, die überdurchschnittlich stark vom ROPO-Effekt betroffen ist. Der Grund dafür ist sicherlich allen bewusst: Gerade Kleidung und Schuhe müssen einfach angefasst und anprobiert werden, um ein Gefühl für sie zu bekommen. Was bringen einem viele Hunderte Zeilen an Marketing-Text auf einer Website, wenn am Ende der Schuh einfach nicht passt?

Gerade hier kann der Einzelhandel seine Stärken ausspielen, die reine Onlinehändler schmerzlich vermissen: Sichtbarkeit und Präsenz direkt vor Ort. Nur hier können Kund*innen reale Einkaufserlebnisse genießen und Waren und Produkte mit allen Sinnen erfahren. Zeitgleich können sie durch Retail as a Service das eigene Produktportfolio deutlich ausbauen, ohne auch nur einen Quadratmeter Lagerfläche aufwenden zu müssen. Immerhin sind alle Produkte und Waren in den Verkaufsflächen reine Anschauungsstücke. Der Kauf geschieht online. Entweder über die Mobilgeräte der Kund*innen oder über Panels, sogenannte Bricks, direkt im Laden. Die bestellten Waren werden anschließend direkt nach Hause geliefert.

Retail as a Service erfordert Kreativität, verspricht aber auch viele Chancen

Retail as a Service ist ein breites Feld und bisher setzen wenige Retailer auf das Konzept. Doch gerade in Zeiten steigender Kosten in Flächen und mit immer größerem Druck auf Händler im urbanen Umfeld kann RaaS eine Option sein, um Investitionen abzusichern, neue Vertriebskanäle zu erschließen und vor allem für die eigenen Kund*innen nachhaltige Einkaufserlebnisse zu schaffen, die andernfalls nicht möglich gewesen wären. Um jedoch im Retail as a Service erfolgreich zu sein braucht es nicht nur einen Willen für neue Ansätze, sondern auch einen fundierten technischen Hintergrund, um Off- und Online gewinnbringend zu verheiraten.

Doch gerade die Chance Kund*innen in die eigenen Ladenflächen mit zusätzlichen Angeboten zu locken kann auch für kleinere Filialisten und sogar Händler ohne mehrere Niederlassungen ein gutes Geschäft sein. Denn nur so entsteht eine Chance auf Cross- und Up Selling, zeitgleich bietet die Aussicht auf zusätzliche Einkommensströme eine Option für mehr Sicherheit in unsicheren Zeiten.

Die Zukunft könnte dem Retail as a Service gehören und die Pioniere von heute könnten die großen Gewinner von Morgen sein. So ist es denkbar, dass nicht nur Gadgets und Kleidung im Laden probiert und anschließend direkt nach Hause geschickt werden. Auch Supermärkte, Bauhäuser und Möbelhändler könnten von diesem Trend profitieren – genau wie alle anderen Branchen, die auf einen guten und kompetenten Service vor Ort setzen. Retailer bleiben so Ansprechpartner in allen Belangen und befriedigen den Wunsch nach einem offline Einkaufserlebnis, profitieren jedoch zeitgleich von den optimierten Logistikprozessen des E-Commerce.

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